近年以來，木門行業(yè)總產值呈現(xiàn)萎縮之勢，但工程渠道的發(fā)展卻來勢洶洶，行業(yè)龍頭企業(yè)紛紛加速布局，發(fā)力工程市場，工程渠道大有取代傳統(tǒng)經銷商，成為木門銷售第一渠道的態(tài)勢。隨著精裝房政策的持續(xù)推進，僅房地產精裝項目的戰(zhàn)略集采就蘊藏著近千億的市場。基于此，眾多大型門企開始全面?zhèn)鋺?zhàn)，角逐工程市場，而進軍工程渠道的高門檻，亦將大量實力弱、無品牌、管理粗放傳統(tǒng)的門企拒之門外，加速門業(yè)的洗牌與品牌集中。

時至今日，木門工程市場已經成為一塊極大的"蛋糕"，它不僅涵蓋大型房地產公司的精裝房項目，還囊括區(qū)域性房地產公司、連鎖超市、銀行、商業(yè)中心、機場、地鐵、連鎖專賣店、學校、醫(yī)院、酒店、廉租房等項目的集采，各大木門企業(yè)依據(jù)品牌知名度的高低、企業(yè)實力的大小，形成層次分明的市場格局。

經銷商模式無限褪色

10年前，無論是業(yè)主還是房地產開發(fā)商，首先選擇的合作對象是某品牌的區(qū)域經銷商或者代理商。經銷商成了甲方和乙方之間必不可少的溝通橋梁，因專業(yè)的品牌、完善的服務一時間贏得了眾多甲方工程商的青睞，經銷商模式頓時風生水起。

好景不長，隨著工程渠道的發(fā)展以及交通的便利、信息的通暢，交通與信息交流變得便捷無比，并改變了木門銷售模式，工程甲方很容易就越過經銷商直接到門企對接洽談，全國大部分地區(qū)基本上兩天就能來回，方便異常。地產商、工程商繞或經銷商的做法，能夠為企業(yè)省去大量的中間成本，獲得更低的采購價格，并且產品的排產、供貨更穩(wěn)定、更有保障，導致經銷商對接工程渠道的能力逐步削弱，經銷商模式開始褪色。

門企工程部的業(yè)務探索

在經銷商模式大行其道時，雖然不少門企也設立有工程部，但大多數(shù)都是為經銷商提供技術服務的非業(yè)務部門。近年來，伴隨著傳統(tǒng)零售渠道競爭的日益激烈，越來越多的門企開始廣開渠道，成立簡易的工程部，探索工程業(yè)務。在很多企業(yè)的釋義中，零售以外的都算是工程業(yè)務，甚至還有不少企業(yè)，直接將工程部和業(yè)務部門進行了有機合并，成了工程銷售小組，每個組既有銷售人員提供商務對接，也有工程人員提供專業(yè)咨詢，快速進行渠道擴張。

工程業(yè)務生態(tài)的改善

"精裝房時代"來臨后，改變了木門行業(yè)的工程業(yè)務生態(tài)，不僅推動工程渠道市場規(guī)模的持續(xù)擴大，業(yè)務合作亦從最初的小樓項目，延伸至如今的大規(guī)模房地產項目，市場不斷擴大的同時，準入門檻與合作標準不斷攀升，對門企綜合實力的要求也越來越嚴苛。不過，從某種形式上來說，也代表著工程業(yè)務生態(tài)的一種改善：淘汰小企業(yè)、小品牌，是對門業(yè)市場的一次洗牌。

門企對工程渠道的日益重視，可從眾多門企大量"招兵買馬"，引進工程業(yè)務人才的招聘簡章中可見一斑。2021年，在各大門企的招聘信息中，工程開拓業(yè)務員、戰(zhàn)略合作部部長等崗位尤為搶眼。對于戰(zhàn)略工程總經理的薪資待遇，不少企業(yè)明碼實價開出底薪+績效可達百萬元的高薪。

門企雄厚的實力

企業(yè)的資金實力是否雄厚，是決定木門企業(yè)能否進入工程渠道的另一關鍵因素。一般而言，工程渠道的付款周期較長，大大增加了門企的運營成本。雖然大型房地產公司的工程戰(zhàn)略集采，因其市場巨大而成為"美味的大蛋糕"，但也是一塊難啃的"硬骨頭"。行業(yè)人士總結：規(guī)矩多、要求嚴、利潤低、周期長。重重"高門檻"令95%以上的門企望而卻步。

資金實力成為門企開拓工程渠道的最高門檻之一。其中包含木門企業(yè)的注冊資金，品牌價值以及現(xiàn)有資產規(guī)模等多方面條件。在付款方式與資金周轉方面，門企通過"先供貨、后付款"的方式與工程戰(zhàn)略集采項目合作，對于木門企業(yè)來說，資金周轉壓力極大，一旦木門企業(yè)資金實力不夠雄厚，就會被這樣的付款方式壓垮。據(jù)統(tǒng)計，在資金實力層面，擁有雄厚的能力且能夠承受合作方押款的木門企業(yè)十分少見。

強大的生產水平

過去木門企業(yè)都是以自主生產為主，按木門企業(yè)的定位自行生產某款木門，再提供給經銷商售賣。經銷商只能從木門企業(yè)所生產出來的產品中挑選款式進行銷售。這使得木門生產負責人成為"軍事大臣"，掌控著木門企業(yè)產品生產的"生殺大權"，一切關于產品生產的大事都由生產負責人說了算，這造成木門企業(yè)生產部門的自主性極強。

而工程戰(zhàn)略集采的供貨模式大有不同，部分大型地產商嚴格按標準行事。給出標準模板，并要求木門企業(yè)按照規(guī)定的時間、數(shù)量、花色、質量及價格進行仿板。如果超出預期成本，企業(yè)需要自行承擔損失，按規(guī)定送檢的產品合格后，方能進入下一輪競標。

這樣的競爭模式的嚴酷性，不在于木門企業(yè)的競爭對手有多少，而在于木門企業(yè)自身管理水平、生產水平及工藝水平的高低。

規(guī)范化、專業(yè)化管理

門企作為高度民營化的產業(yè)，不可避免地存在著一些家族企業(yè)病，企業(yè)內部家族裙帶關系網遍布，在這樣的情況下，要求企業(yè)以提供優(yōu)質服務為中心，進行規(guī)范流程、專人專崗、對標管理的難度較大，這是許多企業(yè)亟待解決的問題，是企業(yè)進入工程市場的眾多阻礙之一。

可以預見，在工程渠道的催化下，實力型、品牌型門企的優(yōu)勢進一步顯現(xiàn)，加速提升木門行業(yè)的品牌集中度，同時倒逼木門企業(yè)的管理模式隨環(huán)境之變而改變，推進企業(yè)內部的規(guī)范化、職能化、標準化及服務化，有效促進木門行業(yè)"風氣"的凈化，以及更健康發(fā)展。